销售管理技巧小故事及感悟

第一篇:《销售团队晨会励志小故事带感悟》

销售团队晨会励志小故事带感悟

在一个促销会上,美国某公司的经理请与会者都站起来,看看自己的座椅上有什么东西。结果每个人都在自己的椅子下发现了钱,最少的拣到一枚硬币,最多的有人拿到了100美元。

这位经理说:“这些钱都归你们了,但你知道这是为什么吗”没有人能猜出为什么。最后经理一字一顿地道出了其中的理由,他说:“我只不过想告诉你们一个最容易被大家忽视甚至忘掉的道理:坐着不动是永远也赚不到钱的。” 励志感悟:

实际上,成功只惠顾那些去争取的人,而永远不会垂青那些袖手坐等的人。 当你坐着瞻前顾后,不知何去何从的时候,不妨果断地站起来,因此才不会在下一个机遇来到的时候,猝不及防,束手无策,甚至失之交臂。

第二篇:《关于销售的小故事》

关于销售的小故事

悬赏分:30 | 解决时间:2007-5-30 15:02 | 提问者:xiaolinzi305 谁知道哪里有关于销售的小故事越多越好

最佳答案 目前管理寓言盛行,标志着空泛的说教总不如故事打动人心,也就是说在管理过程中和下属的沟通仅仅讲道理是远远不够的,和更要学会讲故事。以直销闻名的安利公司实际上就是一个讲故事的高手。

《水煮三国》、《闲看水浒》、《孙悟空是个好员工》、《象青蛙一样思考》、《谁动了我的奶酪》等等都是比较流行的寓言。如《水煮三国》是一本定位于职业经理人和各层管理人员的道德读本,故事的环境背景属于准职业有序化状态;《象青蛙一样思考》是一哲学读本,其故事很多内容都存在不同见解和处理方式,通过大量的案例阐述企业和团队、团队和个人发展之间千丝万缕的关系和解决办法,主角“老青蛙”的“泥潭管理哲学”(潜规则)无疑会给众多处于大团队的职业人士和高管带来全新的思维和思考。“故事里的事,说是就是”,通过对一些经典故事和寓言的提炼,能够得到很好的哲理和管理思想。如下面的经典管理寓言:

求生反应与速度竞争:

有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来,两个人中一个忙着穿球鞋;另一个对他说:”你把球鞋穿上有什么用?我们反正跑不过熊啊!”忙着穿球鞋的人说:”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界,跑得快不快,很可能是成功与失败的关键,在管理中快速反应也能形成竞争优势。

南风和北风:

北风和南风比威力,看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨,结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动,顿时风和日丽,行人春意上身,纷纷解开纽扣,继而脱掉大衣,于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则,它说明了一个道理:温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则,就是要尊重和关心下属,多点人情味,从而使下属丢掉包袱,激发他们的积极性。

适者生存:

沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸,小狐狸长到能独自捕食的时候,母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家,不走。母狐狸就又咬又追,毫不留情。小狐狸中有一只瞎眼的,但是妈妈也没有给它特殊的照顾,照样把它赶得远远的。因为妈妈知道,没有谁能养它一辈子,小狐狸们从这一天起便长大了,那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路,因为商界同自然界一样:物竞一择,适者生存。

智猪博弈:

典故告诉我们在小企业经营中,学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候,如果能够注意等待,让其他大的企业首先开发市场,是一种明智的选择。

这时候有所不为才能有所为,因为“寄生”也是一种生活方式。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择,对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用,从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见,却很少为小企业的经理人所熟识。

龟兔重赛:

兔子与乌龟赛跑输了以后,总结经验教训,提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后,乌龟按照规定线跑拼命往前爬,心想:这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时,只见兔子气喘吁吁地跑了过来,原来兔子求胜心切,一上路就埋头狂奔,估计快到终点了,它抬头一看,发觉竟跑错了方向,不得不返回重新奔跑,因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说,现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。

刺猬法则:

两只困倦的刺猬,由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺,于是它们离开了一段距离,但又冷得受不了,于是凑到一起。几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适的距离:既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。

刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作,应该与下属保持一个合理的距离,避免在工作中丧失原则。

“热炉”法则:

法则形象地阐述了惩处原则:(1)热炉火红,不用手去摸也知道炉子是热的,是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育,以警告或劝戒不要触犯规章制度,否则会受到惩处。(2)每当你碰到热炉,肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度,就一定会受到惩处。(3)当你碰到热炉时,立即就被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行,决不拖泥带水,决不能有时间差,以便达到及时改正错误行为的目的。

(4)不管谁碰到热炉,都会被灼伤――公平性原则。

成功取决于你的态度:

一个青年来到绿洲碰到一位老先生,年轻人便问:”这里如何?”老人家反问说:”你的家乡如何?”年轻人回答:”糟透了!我很讨厌。”老人家接着说:”那你快走,这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题,老人家也同样反问,年轻人回答说:”我的家乡很好,我很想念家乡的人、花、事物„„”老人家便说:”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异,问老人家为何前后说法不一致呢?老者说:”你要寻找什么?你就会找到什么!”在管理实际中,心态很重要,当你以欣赏的态度去看一件事,你便会看到许多优点,以批评的态度,你便会看到无数缺点。

“谁动了我的奶酪”:

提示了你在今天变革时代笑对变化、取得成功的方法。运用这种方法,你就可以获得生命中最想得到的东西,也就是书中的”奶酪”,无论它是一份工作、健康、人际关系,还是爱情、金钱。在故事中,你会发现,当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好,因为他们总是把事情简单化;而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感,却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明,我们都知道人类的情感,却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想,人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢?

“木桶”法则:

“木桶”法则的意思是:一只沿口不齐的木桶,它盛水的多少,不在于木桶上那块最长的木板,而在于木桶上最短的那块木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整体效应,不是去增加最长的那块木板长度,而是下工夫依次补齐木桶上最短的那块木板。“木桶”法则告诉领导者:在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节,否则,单位的整体工作就会受到影响,人们常说“取长补短”,即取长的目的是为了补短,只取长而不补短,就很难提高工作的整体效应。此外,人能否做成事取决于最短的能力或资源。

“鱼缸”法则:

鱼缸是玻璃做的,透明度很高,不论从哪个角度观察,里面的情况都一清二楚。“鱼缸”法则运用到管理中,就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度,领导者的行为就会置于全体下属的监督之下,就会有效地防止领导者滥用权力,从而强化领导者的自我约束机制。

青蛙实验:

说明了生于忧患,死于安乐。在人力资源管理中,每一个都有创造一种舒适环境的辉煌经历,并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模式,一个单位也训固定形成了一种管理模式,个人失去了竞争,缺乏必要的刺激,在一个安逸的工作氛围中无所忧虑地工作,那么,这个部门和单位就会失去工作活力,工作效率必然会越来越低。缺乏对环境的敏感度,最后只有被市场淘汰。所以,我们有以下几点启示:大环境的改变能决定你的成功与失败。大环境的改变有时是看不到的,我们必须时时注意,多学习,多警醒,并欢迎改变,才不至于太迟。太舒适的环境就是最危险的时刻。很习惯的生活方式,也许就是你最危险的生活方式,不断创新,打破旧有的模式,而且相信任何事都有再改善的地方。

要能觉察到趋势的小改变,就必须”停下来”,从不同的角度来思考,而学习,是能发现改变的最佳途径。

发现”不拉马的士兵”.

从管理的角度看,此举大大提高了管理的效率(用最少的投入获得最大的产出),军队因此可以节省要当的人力在另外的岗位上工作,又可以获得额外的收益。从组织的角度来进行分析,这实际上是一个组织工作系统的优化过程。”人得其事,事得其人,人尽其才,事尽其功。”在每一个企业组织中,完善的组织设计和合理的运作目标就是许多企业的组织结构,”不拉马的士兵”随处可见,我们的企业又如何能够高效发展呢?

北风和南风的寓言:

形象地说明了一个道理:温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则,就是要尊重和关心下属,以下属为本,多点人情味,使下属真正感觉到领导者给予的温暖,从而去掉包袱,激发工作的积极性。

“冰山法则”:

说明了在管理信息沟通工作中,90%的被隐含,表象的只有10%。:“鲶鱼效应”就是要激起组织的活力:“杠杆原理”是要求管理者从战略上着眼大局,抓住机遇:“石眼理论”是从战术上说的,把有限的精力集中在一块,用来解决最急需和重要的问题。

“二八定律”等对我有帮助

76回答时间:2007-5-22 13:44 | 我来评论

向TA求助 回答者: tianlan654321 | 四级

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骨科医院说手术将错位的骨头复位 用钢钉固定 如果切...更多等待您来回答的问题>>其他回答 共3条

我已经发过问了 都120分呢! 呵呵 回答者: wegyuang | 一级 | 2007-5-22 13:44

一、还有其他方法把梳子卖给和尚吗?

关于那个营销员卖梳子的故事一直广为传颂—— 有四个营销员接受任务,到庙里推销梳子,第一个营销员空手而回,说到了庙里,和尚说没头发不需要梳子,所以一把都没有销掉。 第二个营销员回来了,销了十多把,他介绍经验说,我告诉和尚,头发要经常梳梳,不仅止痒,头不痒也要梳,要以活络血脉,有益健康。念经念累了,梳梳头,头脑清醒。这样就销掉了十来把。 第三个营销员销了百十把。他说,我到庙里去,跟老和尚说,您看这些香客多虔诚呀,在那里烧香磕头,磕了几个头起来头发就乱了,香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前堂放一些梳子,他们磕完头可以梳梳头,会感到这个庙关心香客,下次还会再来。这一来

就销掉百十把。 第四个营销员说销掉好几千把,而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说,庙里经常接受人家的捐赠,得有回报给人家,买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字,再写上三个字“积善梳”,说可以保佑对方,这样可以作为礼品储备在那里,谁来了就送,保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 最终最成功的是第四个营销员,因为他在没有市场的地方开发了广阔的市场!当然,从这个故事中,不同的人,从不同的角度能够得到不同的感悟和启发。而卖梳子给和尚也成了一个产品营销的一个典型的考题! 如果,这个故事还没有结束,能否找到把梳子卖给和尚的第五种方法? 品牌的最高境界是它所富有的精神价值!

世界知名的体育品牌耐克,曾经有过一个引起争议的广告—— 杰克是一个卡车司机,因为醉酒开车而撞死了行人,被判入狱。这时他的妻子带着他们的孩子跟他办理了离婚,离他而去!他在狱中非常孤独,找不到一个朋友可以倾诉,几乎患上了抑郁症。由于他的良好表现,被提前释放,然后出狱之后,他的整个世界已经面目全非!他成了一个被抛弃的人! 杰克没有办法,只能象个乞丐一样到处流浪,每天喝的烂醉,他不去想未来,不再有任何追求。但是终于有一天,他突然想起了自己和妻子、孩子共同有过的的美好时光,他开始告诫自己不能堕落下去。他找到了一个出卖苦力的地方,每天能够有十几美元的收入。做了将近一个月的时间,他用自己攒下的钱买了一双耐克的运动鞋犒赏自己!当穿上崭新的耐克鞋的时候,他的脸上露出了多年不见的自信和微笑! 耐克的这则广告内容无法去分析他的真伪,但是耐克的这则广告播出后引起了社会很多人的震动!因为,在这之前,还没有一个品牌敢于把自己的产品作为一种精神信仰来宣传,但是耐克做到了!尽管这个关于杰克的故事有待考证,但是耐克能够把力量和精神元素注入品牌确实这是一个非常大胆的行为!在国内,在很多青少年群体当中,耐克已经成为一种对个性、自信执着追求的象征。不少中学生,即使可以不吃不喝,但是却不能够长到18岁的时候还未拥有一双属于自己的耐克运动鞋!耐克成为一个时尚和独立的标志!耐克对于他们来讲,宣扬的是一种尽管去做,放大个性的精神昭示! 还有成千上万的人象杰克一样,拥有了一双耐克运动鞋是他们拥有这个世界的尊严的根本保证。 在耐克变幻多样的广告里,淡化产品,突出精神境界成为一贯的风格。推销脚上的鞋的耐克实际控制着消费者的大脑和信仰! 耐克的做法其实对于所有的产品营销和品牌传播是一个启发和榜样。 把梳子卖给和尚的最高境界 受耐克把信念和自尊送给消费者的启发,其实梳子还可以这样卖给庙里的和尚—— 很多香客去庙里烧香,更多是祈求佛祖保佑平安,或者有其他婚姻、生育、康复、幸福、快乐的请求。在很多人眼里,寺庙并不是和尚的居住的,而是佛祖、神灵常驻的圣地。 烧香许愿/还愿之后得到了心灵暂时的净化之后,香客们希望得到的是佛祖无处不在的庇护和保佑。最好佛祖能够承诺把平安、富贵等的内容写下来,这样每一名香客都会满意而归了!可是这种愿望实现的可能性非常小,不过,不断的从心理上得到安慰和祈福也足够了。 所以,在寺庙里本来存在着这样的心理需求。对比以把赠品的“积善梳”卖给寺庙里的和尚相比,为什么不可以把梳子作为佛祖开光的见证和物质化的带有力量和灵性的护身符?告诉香客们这是经过在黄道吉日众多僧人共同诵读经书,并且同日佛祖降福,给与隆重开光的“宝梳”!寺庙不是香客每天都能光顾的,但是有开光过的梳子随身携带,佛祖的保佑无处不在,无时不有! 这样一来,寺庙把本来作为不值钱的赠品梳转变成为给与香客保佑和力量的宝物,而且还可以卖出一个好价钱!(这个价钱至少是梳子成本价的5-10倍),这样梳子成为给予香客更多保佑和平安的寺庙的延续性产品,而寺庙也得到了延续的香火赞助,两全其美! 所以,有别于累了梳梳头,或者是低于积善的感谢,把梳子事先开光,然后作为佛祖保佑平安的宝物卖给怀着虔诚之心而来的香客,给予他们最大程度的心理满足和精神安慰!这应该是把梳子卖给和尚的最高境界吧! 中国品牌,如何挖掘出自身的精神价值? 相对于国际成功品牌对于精神境界的挖掘,超越顾客满意度的无止境追求,国内的品牌大多仍然停留在所谓的知名度认知层面。每天从早到晚就是狂轰乱炸的电视广告,不懂得怎

么去编制一个绝无仅有得美丽得故事去打动消费者!因此,中国的经济排名第六,而中国的广告支出却占到了仅次于美国、日本的第三位! 在我们的灌输式的品牌传播中,我们付出的是真金白银的广告费,企图收获的是销量和利润!这诚然是不错的,但是公司和品牌只是成为了谋利的机器,没有任何人性可言!我们总是抱着索取之心,最终收获了什么样的回报?除了顾客的低忠诚度还有就是春秋战国时期的价格乱战和口水、概念战。 但是品牌的最高境界应该是施与和共鸣,激发起存在于顾客心灵深处久久寂寞的冲动,很多的中国的企业家精神修养不高,对于品牌的理解不够,往往品牌成了一个仅仅谋利的工具,变得缺少人性。背离了品牌精神的品牌塑造,背离了基于对人和人性关注的造牌运动,必然面临消费者的疏远和摈弃! 耐克把自身品牌超越出了一双运动鞋,而成为让每个人紧紧联系在一起的精神追求,这是对心灵需求的挖掘,也是心灵共鸣的回馈! 台湾一位佛学大师说,对众生的慈悲之心能够在众生之中以最快的速度传播,这种慈悲心是爱心,是对于人性的根本的自信、尊严的关怀,有这样的大慈大悲、对于心智沟通的大智慧,品牌的成长基于众生的共鸣和培植,这样的品牌拥有众多的心灵的基础和支持,便有了自己的灵魂和精神!这样的品牌才能够获得生命和永恒! 中国品牌,抛开广告战,概念战,价格战,回归与万千顾客心灵的沟通和共鸣,才是品牌真正成熟的标志和开始! 一滴水可以看到大海,一把梳子能够看到品牌精神的内在哲学!中国品牌需要学习的实在是太多! 作者简介:李玉国,博士,品牌核实战创始人,家电专业评论,从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机,爱普生,LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.有多篇文章发表于《新营销》、《经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体,并且建有个人专栏

二、一村非常干旱,村长请了非常出名的道士来求雨,村民纷纷来看.

道士看看了现场的情况问:大家是否相信我能求下雨来?

村民答:相信.

道士看了看又问:大家是否相信我能求下雨来?

村民答:相信.

道士看了看又问:大家是否相信我能求下雨来?

村民答:相信.

道士:下雨要带伞,求雨要诚心!

有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来,两个人中一个忙着穿球鞋;另一个对他说:”你把球鞋穿上有什么用?我们反正跑不过熊啊!”忙着穿球鞋的人说:”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界,跑得快不快,很可能是成功与失败的关键,在管理中快速反应也能形成竞争优势。

三、南风和北风:

北风和南风比威力,看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨,结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动,顿时风和日丽,行人春意上身,纷纷解开纽扣,继而脱掉大衣,于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则,它说明了一个道理:温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则,就是要尊重和关心下属,多点人情味,从而使下属丢掉包袱,激发他们的积极性。

三、适者生存:沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸,小狐狸长到能独自捕食的时候,母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家,不走。母狐狸就又咬又追,毫不留情。小狐狸中有一只瞎眼的,但是妈妈也没有给它特殊的照顾,照样把它赶得远远的。因为妈妈知道,没有谁能养它一辈子,小狐狸们从这一天起便长大了,那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路,因为商界同自然界一样:物竞一择,适者生存。

四、智猪博弈:

典故告诉我们在小企业经营中,学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候,如果能够注意等待,让其他大的企业首先开发市场,是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为,因为“寄生”也是一种生活方式。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择,对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用,从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见,却很少为小企业的经理人所熟识。

五、龟兔重赛:

兔子与乌龟赛跑输了以后,总结经验教训,提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后,乌龟按照规定线跑拼命往前爬,心想:这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时,只见兔子气喘吁吁地跑了过来,原来兔子求胜心切,一上路就埋头狂奔,估计快到终点了,它抬头一看,发觉竟跑错了方向,不得不返回重新奔跑,因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说,现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。

六、刺猬法则:

两只困倦的刺猬,由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺,于是它们离开了一段距离,但又冷得受不了,于是凑到一起。几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适的距离:既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。

刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作,应该与下属保持一个合理的距离,避免在工作中丧失原则。

七、“热炉”法则:

法则形象地阐述了惩处原则:(1)热炉火红,不用手去摸也知道炉子是热的,是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育,以警告或劝戒不要触犯规章制度,否则会受到惩处。(2)每当你碰到热炉,肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度,就一定会受到惩处。(3)当你碰到热炉时,立即就被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行,决不拖泥带水,决不能有时间差,以便达到及时改正错误行为的目的。

(4)不管谁碰到热炉,都会被灼伤――公平性原则

八、成功取决于你的态度:

一个青年来到绿洲碰到一位老先生,年轻人便问:”这里如何?”老人家反问说:”你的家乡如何?”年轻人回答:”糟透了!我很讨厌。”老人家接着说:”那你快走,这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题,老人家也同样反问,年轻人回答说:”我的家乡很好,我很想念家乡的人、花、事物„„”老人家便说:”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异,问老人家为何前后说法不一致呢?老者说:”你要寻找什么?你就会找到什么!”在管理实际中,心态很重要,当你以欣赏的态度去看一件事,你便会看到许多优点,以批评的态度,你便会看到无数缺点。

九、“谁动了我的奶酪”:

提示了你在今天变革时代笑对变化、取得成功的方法。运用这种方法,你就可以获得生命中最想得到的东西,也就是书中的”奶酪”,无论它是一份工作、健康、人际关系,还是爱情、金钱。在故事中,你会发现,当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好,因为他们总是把事情简单化;而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感,却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明,我们都知道人类的情感,却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想,人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢

十、五只猴子的故事

把五只猴子关在一个笼子里,笼子上头有一串香蕉,实验人员装了一个自动装置,若是侦测

到有猴子要去拿香蕉,马上就会有水喷向笼子,这五只猴子马上会被淋湿。

首先有只猴子想去拿香蕉,马上水喷出来,每只猴子都淋湿了,每只猴子都去尝试后发现都是如此,于是,猴子们达成一个共识:不要去拿香蕉,因为有水会喷出来。

后来实验人员把其中的一只猴子换掉,换一只新的猴子(称为A猴子好了),关到笼子里,这只A猴子看到香蕉,马上想要去拿,结果被其它四只旧猴子海K了一顿,因为其它四只猴子认为新猴子会害他们被水淋到,所以制止这新猴子去拿香蕉,这新猴子尝试了几次,被打的满头包,还是没有拿到香蕉,当然这五只猴子也就没有被水喷到。

后来实验人员再把一只旧猴子换掉,换另外一只新猴子(称为B猴子好了),关到笼子里,这只B猴子看到香蕉,当然也是马上要去拿,结果也是被其它四只猴子K了一顿,那只A猴子打的特别用力,(这叫老鸟欺负菜鸟,呵呵!),B猴子试了几次总是被打的很惨,只好作罢。 后来慢慢的一只一只的,所有的旧猴子都换成新猴子了,大家都不敢去动那香蕉,但是他们都不知道为什么,只知道去动香蕉会被海扁一顿。

十一、有这样一个故事----

李林毕业于某名牌大学经贸专业,在市外贸公司从事销售业务好几年。出于对个人“价值实现”问题的考虑,他打算到正在高薪招聘业务员的兴隆贸易公司工作。

因为他在外贸的具体业务是“做山野菜”的。招聘人就考他的业务常识:“山野菜中,蕨菜出口主要是对日本,以前销路非常好,可是近几年,日本却不要了。为什么?” “因为菜的质量不好。”主考官看了看他,摇摇头。

条件非常好的李林终于没有被录用,百思不得其解。后来通过熟人查知原因后,也非常服气地摇了摇头说,“品牌方面的东西,真得还要靠苦力去维护”。

李林告诉我们:“后来我才知道,蕨菜采集的最佳时间只有10天左右,在这期间非常鲜嫩好吃,早了不成,晚了就老了。采好后,要摊开放在地里晾晒1天,第二天翻过来再晾晒1天,把水份晒干菜晾透,然后再成把捆好装箱。等食用时放在凉水里浸泡一下就可以了。” “可是当地农民为了多采多卖,把蕨菜采回来,来不及放在地上用阳光晾晒,而是放在炕上,点火加热,这样只用2个小时就烘干了。这样加工处理的蕨菜,外表上和阳光晾晒的没区别,可是食用时,不管放在水里怎么泡,都像老树根一样,又老又硬,根本咬不动。这就是蕨菜质量不好的真正原因。日方发现这个问题后,几次提出警告;急功近利的农民就是不改。结果,人家再不从我国进口了!”

其实人也好,产品也好,凡事不愿下苦功夫,最终只会象那些一心想加工速成蕨菜的农民,省略了2天的阳光,但是最终被烘干的却是自己! 最经典的的故事

十二、两个鞋厂的业务员被派到非洲某个小岛上进行考察

a业务考察完后对老板汇报说:老板,这里没有市场,这个岛上的土著们都不穿鞋.

b业务考察完后对老板汇报说:天那,老板,这里可是个大市场,他们都没有穿鞋.

说明问题:看问题角度决定决定了销售工作的道路

延伸:不要被表面问题吓倒,有时候看起来对自己不利的地方却恰恰是销售的突破口. 2/

十三、金字塔,只有两种动物可以去到它的顶端,

一是老鹰

一是蜗牛

如果你不是天才的老鹰,那么请你做一个勤奋的蜗牛

业务工作是必须从基础开始工作

在没有长出翅膀以前,必须像蜗牛一样辛劳的在基层积累知识,慢慢的向上爬

店老板在教新来的小伙计做生意的诀窍。

“要知道,不能只因店中没有客人所需要的商品,就白白让客人空手回去。所谓了不起的商

人就是,必定以什么替代品卖给客人。”

一天,小伙计在看店的时候,来了一个客人。

“我要买卫生纸。”

“很抱歉,不巧刚卖完了。”

这时他想起老板告诉他的话。

“先生,卫生纸是刚卖完了„„但,上等的砂纸要不要?” 回答者: yongyuan556 | 六级 | 2007-5-22 13:52

ff 回答者: 灯方不败 | 四级 | 2007-5-22 13:56

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第三篇:《关于销售的小故事》

《水煮三国》、《闲看水浒》、《孙悟空是个好员工》、《象青蛙一样思考》、《谁动了我的奶酪》等等都是比较流行的寓言。如《水煮三国》是一本定位于职业经理人和各层管理人员的道德读本,故事的环境背景属于准职业有序化状态;《象青蛙一样思考》是一哲学读本,其故事很多内容都存在不同见解和处理方式,通过大量的案例阐述企业和团队、团队和个人发展之间千丝万缕的关系和解决办法,主角“老青蛙”的“泥潭管理哲学”(潜规则)无疑会给众多处于大团队的职业人士和高管带来全新的思维和思考。“故事里的事,说是就是”,通过对一些经典故事和寓言的提炼,能够得到很好的哲理和管理思想。如下面的经典管理寓言:

求生反应与速度竞争:

有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来,两个人中一个忙着穿球鞋;另一个对他说:”你把球鞋穿上有什么用?我们反正跑不过熊啊!”忙着穿球鞋的人说:”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界,跑得快不快,很可能是成功与失败的关键,在管理中快速反应也能形成竞争优势。

南风和北风:

北风和南风比威力,看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨,结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动,顿时风和日丽,行人春意上身,纷纷解开纽扣,继而脱掉大衣,于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则,它说明了一个道理:温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则,就是要尊重和关心下属,多点人情味,从而使下属丢掉包袱,激发他们的积极性。

适者生存:

沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸,小狐狸长到能独自捕食的时候,母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家,不走。母狐狸就又咬又追,毫不留情。小狐狸中有一只瞎眼的,但是妈妈也没有给它特殊的照顾,照样把它赶得远远的。因为妈妈知道,没有谁能养它一辈子,小狐狸们从这一天起便长大了,那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路,因为商界同自然界一样:物竞一择,适者生存。

智猪博弈:

典故告诉我们在小企业经营中,学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候,如果能够注意等待,让其他大的企业首先开发市场,是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为,因为“寄生”也是一种生活方式。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择,对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用,从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见,却很少为小企业的经理人所熟识。

龟兔重赛:

兔子与乌龟赛跑输了以后,总结经验教训,提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后,乌龟按照规定线跑拼命往前爬,心想:这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时,只见兔子气喘吁吁地跑了过来,原来兔子求胜心切,一上路就埋头狂奔,估计快到终点了,它抬头一看,发觉竟跑错了方向,不得不返回重新奔跑,因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说,现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。

刺猬法则:

两只困倦的刺猬,由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺,于是它们离开了一段距离,但又冷得受不了,于是凑到一起。几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适的距离:既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。

刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作,应该与下属保持一个合理的距离,避免在工作中丧失原则。

“热炉”法则:

法则形象地阐述了惩处原则:(1)热炉火红,不用手去摸也知道炉子是热的,是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育,以警告或劝戒不要触犯规章制度,否则会受到惩处。(2)每当你碰到热炉,肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度,就一定会受到惩处。(3)当你碰到热炉时,立即就被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行,决不拖泥带水,决不能有时间差,以便达到及时改正错误行为的目的。

(4)不管谁碰到热炉,都会被灼伤――公平性原则。

成功取决于你的态度:

一个青年来到绿洲碰到一位老先生,年轻人便问:”这里如何?”老人家反问说:”你的家乡如何?”年轻人回答:”糟透了!我很讨厌。”老人家接着说:”那你快走,这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题,老人家也同样反问,年轻人回答说:”我的家乡很好,我很想念家乡的人、花、事物„„”老人家便说:”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异,问老人家为何前后说法不一致呢?老者说:”你要寻找什么?你就会找到什么!”在管理实际中,心态很重要,当你以欣赏的态度去看一件事,你便会看到许多优点,以批评的态度,你便会看到无数缺点。

“谁动了我的奶酪”:

提示了你在今天变革时代笑对变化、取得成功的方法。运用这种方法,你就可以获得生命中最想得到的东西,也就是书中的”奶酪”,无论它是一份工作、健康、人际关系,还是爱情、金钱。在故事中,你会发现,当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好,因为他们总是把事情简单化;而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感,却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明,我们都知道人类的情感,却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想,人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢?

“木桶”法则的意思是:一只沿口不齐的木桶,它盛水的多少,不在于木桶上那块最长的木板,而在于木桶上最短的那块木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整体效应,不是去增加最长的那块木板长度,而是下工夫依次补齐木桶上最短的那块木板。“木桶”法则告诉领导者:在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节,否则,单位的整体工作就会受到影响,人们常说“取长补短”,即取长的目的是为了补短,只取长而不补短,就很难提高工作的整体效应。此外,人能否做成事取决于最短的能力或资源。

“鱼缸”法则:

鱼缸是玻璃做的,透明度很高,不论从哪个角度观察,里面的情况都一清二楚。“鱼缸”法则运用到管理中,就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度,领导者的行为就会置于全体下属的监督之下,就会有效地防止领导者滥用权力,从而强化领导者的自我约束机制。

青蛙实验:

说明了生于忧患,死于安乐。在人力资源管理中,每一个都有创造一种舒适环境的辉煌经历,并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模式,一个单位也训固定形成了一种管理模式,个人失去了竞争,缺乏必要的刺激,在一个安逸的工作氛围中无所忧虑地工作,那么,这个部门和单位就会失去工作活力,工作效率必然会越来越低。缺乏对环境的敏感度,最后只有被市场淘汰。所以,我们有以下几点启示:大环境的改变能决定你的成功与失败。大环境的改变有时是看不到的,我们必须时时注意,多学习,多警醒,并欢迎改变,才不至于太迟。太舒适的环境就是最危险的时刻。很习惯的生活方式,也许就是你最危险的生活方式,不断创新,打破旧有的模式,而且相信任何事都有再改善的地方。

要能觉察到趋势的小改变,就必须”停下来”,从不同的角度来思考,而学习,是能发现改变的最佳途径。

发现”不拉马的士兵”.

从管理的角度看,此举大大提高了管理的效率(用最少的投入获得最大的产出),军队因此可以节省要当的人力在另外的岗位上工作,又可以获得额外的收益。从组织的角度来进行分析,这实际上是一个组织工作系统的优化过程。”人得其事,事得其人,人尽其才,事尽其功。”在每一个企业组织中,完善的组织设计和合理的运作目标就是许多企业的组织结构,”不拉马的士兵”随处可见,我们的企业又如何能够高效发展呢?

北风和南风的寓言:

形象地说明了一个道理:温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则,就是要尊重和关心下属,以下属为本,多点人情味,使下属真正感觉到领导者给予的温暖,从而去掉包袱,激发工作的积极性。

说明了在管理信息沟通工作中,90%的被隐含,表象的只有10%。:“鲶鱼效应”就是要激起组织的活力:“杠杆原理”是要求管理者从战略上着眼大局,抓住机遇:“石眼理论”是从战术上说的,把有限的精力集中在一块,用来解决最急需和重要的问题。

“二八定律”等对我有帮助

76回答时间:2007-5-22 13:44 | 我来评论

向TA求助 回答者: tianlan654321 | 四级

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等待您来回答0回答大华路附近菜饭骨头汤电话谢谢2回答6个月宝宝耳朵后面有个大包, 我摸着好像是骨头0回答10早上脚趾被推拉门砸了,特别痛,指头肿了脚趾还可以动,就是感觉憋。...0回答10我耳朵后面的骨头受过伤~现在高出来一大块~求解答~1回答20左腿骨头上,有个肿瘤会是骨癌吗?cell1回答20弓背犬的耳朵3个月了。怎么还没立起来呢。它每天可以就吃骨头和肉吗0回答踩到不平的地方后感觉膝关节内侧里面什么东西动了一下,有可能骨头移位么0回答你好,想请教一下

骨科医院说手术将错位的骨头复位 用钢钉固定 如果切...更多等待您来回答的问题>>其他回答 共3条

我已经发过问了 都120分呢! 呵呵 回答者: wegyuang | 一级 | 2007-5-22 13:44

一、还有其他方法把梳子卖给和尚吗?

关于那个营销员卖梳子的故事一直广为传颂—— 有四个营销员接受任务,到庙里推销梳子,第一个营销员空手而回,说到了庙里,和尚说没头发不需要梳子,所以一把都没有销掉。 第二个营销员回来了,销了十多把,他介绍经验说,我告诉和尚,头发要经常梳梳,不仅止痒,头不痒也要梳,要以活络血脉,有益健康。念经念累了,梳梳头,头脑清醒。这样就销掉了十来把。 第三个营销员销了百十把。他说,我到庙里去,跟老和尚说,您看这些香客多虔诚呀,在那里烧香磕头,磕了几个头起来头发就乱了,香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前堂放一些梳子,他们磕完头可以梳梳头,会感到这个庙关心香客,下次还会再来。这一来就销掉百十把。 第四个营销员说销掉好几千把,而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说,庙里经常接受人家的捐赠,得有回报给人家,买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字,再写上三个字“积善梳”,说可以保佑对方,这样可以作为礼品储备在那里,谁来了就送,保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 最终最成功的是第四个营销员,因为他在没有市场的地方开发了广阔的市场!当然,从这个故事中,不同的人,从不同的角度能够得到不同的感悟和启发。而卖梳子给和尚也成了一个产品营销的一个典型的考题! 如果,这个故事还没有结束,能否找到把梳子卖给和尚的第五种方法? 品牌的最高境界是它所

富有的精神价值!

世界知名的体育品牌耐克,曾经有过一个引起争议的广告—— 杰克是一个卡车司机,因为醉酒开车而撞死了行人,被判入狱。这时他的妻子带着他们的孩子跟他办理了离婚,离他而去!他在狱中非常孤独,找不到一个朋友可以倾诉,几乎患上了抑郁症。由于他的良好表现,被提前释放,然后出狱之后,他的整个世界已经面目全非!他成了一个被抛弃的人! 杰克没有办法,只能象个乞丐一样到处流浪,每天喝的烂醉,他不去想未来,不再有任何追求。但是终于有一天,他突然想起了自己和妻子、孩子共同有过的的美好时光,他开始告诫自己不能堕落下去。他找到了一个出卖苦力的地方,每天能够有十几美元的收入。做了将近一个月的时间,他用自己攒下的钱买了一双耐克的运动鞋犒赏自己!当穿上崭新的耐克鞋的时候,他的脸上露出了多年不见的自信和微笑! 耐克的这则广告内容无法去分析他的真伪,但是耐克的这则广告播出后引起了社会很多人的震动!因为,在这之前,还没有一个品牌敢于把自己的产品作为一种精神信仰来宣传,但是耐克做到了!尽管这个关于杰克的故事有待考证,但是耐克能够把力量和精神元素注入品牌确实这是一个非常大胆的行为!在国内,在很多青少年群体当中,耐克已经成为一种对个性、自信执着追求的象征。不少中学生,即使可以不吃不喝,但是却不能够长到18岁的时候还未拥有一双属于自己的耐克运动鞋!耐克成为一个时尚和独立的标志!耐克对于他们来讲,宣扬的是一种尽管去做,放大个性的精神昭示! 还有成千上万的人象杰克一样,拥有了一双耐克运动鞋是他们拥有这个世界的尊严的根本保证。 在耐克变幻多样的广告里,淡化产品,突出精神境界成为一贯的风格。推销脚上的鞋的耐克实际控制着消费者的大脑和信仰! 耐克的做法其实对于所有的产品营销和品牌传播是一个启发和榜样。 把梳子卖给和尚的最高境界 受耐克把信念和自尊送给消费者的启发,其实梳子还可以这样卖给庙里的和尚—— 很多香客去庙里烧香,更多是祈求佛祖保佑平安,或者有其他婚姻、生育、康复、幸福、快乐的请求。在很多人眼里,寺庙并不是和尚的居住的,而是佛祖、神灵常驻的圣地。 烧香许愿/还愿之后得到了心灵暂时的净化之后,香客们希望得到的是佛祖无处不在的庇护和保佑。最好佛祖能够承诺把平安、富贵等的内容写下来,这样每一名香客都会满意而归了!可是这种愿望实现的可能性非常小,不过,不断的从心理上得到安慰和祈福也足够了。 所以,在寺庙里本来存在着这样的心理需求。对比以把赠品的“积善梳”卖给寺庙里的和尚相比,为什么不可以把梳子作为佛祖开光的见证和物质化的带有力量和灵性的护身符?告诉香客们这是经过在黄道吉日众多僧人共同诵读经书,并且同日佛祖降福,给与隆重开光的“宝梳”!寺庙不是香客每天都能光顾的,但是有开光过的梳子随身携带,佛祖的保佑无处不在,无时不有! 这样一来,寺庙把本来作为不值钱的赠品梳转变成为给与香客保佑和力量的宝物,而且还可以卖出一个好价钱!(这个价钱至少是梳子成本价的5-10倍),这样梳子成为给予香客更多保佑和平安的寺庙的延续性产品,而寺庙也得到了延续的香火赞助,两全其美! 所以,有别于累了梳梳头,或者是低于积善的感谢,把梳子事先开光,然后作为佛祖保佑平安的宝物卖给怀着虔诚之心而来的香客,给予他们最大程度的心理满足和精神安慰!这应该是把梳子卖给和尚的最高境界吧! 中国品牌,如何挖掘出自身的精神价值? 相对于国际成功品牌对于精神境界的挖掘,超越顾客满意度的无止境追求,国内的品牌大多仍然停留在所谓的知名度认知层面。每天从早到晚就是狂轰乱炸的电视广告,不懂得怎么去编制一个绝无仅有得美丽得故事去打动消费者!因此,中国的经济排名第六,而中国的广告支出却占到了仅次于美国、日本的第三位! 在我们的灌输式的品牌传播中,我们付出的是真金白银的广告费,企图收获的是销量和利润!这诚然是不错的,但是公司和品牌只是成为了谋利的机器,没有任何人性可言!我们总是抱着索取之心,最终收获了什么样的回报?除了顾客的低忠诚度还有就是春秋战国时期的价格乱战和口水、概念战。 但是品牌的最高境界应该是施与和共鸣,激发起存在于顾客心灵深处久久寂寞的冲动,很多的中国的企业家精神修养不高,对于品牌的理解不够,往往品牌成了一个仅仅谋利的工具,变得缺少人性。背

离了品牌精神的品牌塑造,背离了基于对人和人性关注的造牌运动,必然面临消费者的疏远和摈弃! 耐克把自身品牌超越出了一双运动鞋,而成为让每个人紧紧联系在一起的精神追求,这是对心灵需求的挖掘,也是心灵共鸣的回馈! 台湾一位佛学大师说,对众生的慈悲之心能够在众生之中以最快的速度传播,这种慈悲心是爱心,是对于人性的根本的自信、尊严的关怀,有这样的大慈大悲、对于心智沟通的大智慧,品牌的成长基于众生的共鸣和培植,这样的品牌拥有众多的心灵的基础和支持,便有了自己的灵魂和精神!这样的品牌才能够获得生命和永恒! 中国品牌,抛开广告战,概念战,价格战,回归与万千顾客心灵的沟通和共鸣,才是品牌真正成熟的标志和开始! 一滴水可以看到大海,一把梳子能够看到品牌精神的内在哲学!中国品牌需要学习的实在是太多! 作者简介:李玉国,博士,品牌核实战创始人,家电专业评论,从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机,爱普生,LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.有多篇文章发表于《新营销》、《经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体,并且建有个人专栏

二、一村非常干旱,村长请了非常出名的道士来求雨,村民纷纷来看.

道士看看了现场的情况问:大家是否相信我能求下雨来?

村民答:相信.

道士看了看又问:大家是否相信我能求下雨来?

村民答:相信.

道士看了看又问:大家是否相信我能求下雨来?

村民答:相信.

道士:下雨要带伞,求雨要诚心!

有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来,两个人中一个忙着穿球鞋;另一个对他说:”你把球鞋穿上有什么用?我们反正跑不过熊啊!”忙着穿球鞋的人说:”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界,跑得快不快,很可能是成功与失败的关键,在管理中快速反应也能形成竞争优势。

三、南风和北风:

北风和南风比威力,看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨,结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动,顿时风和日丽,行人春意上身,纷纷解开纽扣,继而脱掉大衣,于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则,它说明了一个道理:温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则,就是要尊重和关心下属,多点人情味,从而使下属丢掉包袱,激发他们的积极性。

三、适者生存:沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸,小狐狸长到能独自捕食的时候,母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家,不走。母狐狸就又咬又追,毫不留情。小狐狸中有一只瞎眼的,但是妈妈也没有给它特殊的照顾,照样把它赶得远远的。因为妈妈知道,没有谁能养它一辈子,小狐狸们从这一天起便长大了,那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路,因为商界同自然界一样:物竞一择,适者生存。

四、智猪博弈:

典故告诉我们在小企业经营中,学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候,如果能够注意等待,让其他大的企业首先开发市场,是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为,因为“寄生”也是一种生活方式。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择,对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用,从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见,却很少为小企业的经理人所熟识。

五、龟兔重赛:

兔子与乌龟赛跑输了以后,总结经验教训,提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后,乌龟按照规定线跑拼命往前爬,心想:这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时,只见兔子气喘吁吁地跑了过来,原来兔子求胜心切,一上路就埋头狂奔,估计快到终点了,它抬头一看,发觉竟跑错了方向,不得不返回重新奔跑,因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说,现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。

六、刺猬法则:

两只困倦的刺猬,由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺,于是它们离开了一段距离,但又冷得受不了,于是凑到一起。几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适的距离:既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。

刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作,应该与下属保持一个合理的距离,避免在工作中丧失原则。

七、“热炉”法则:

法则形象地阐述了惩处原则:(1)热炉火红,不用手去摸也知道炉子是热的,是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育,以警告或劝戒不要触犯规章制度,否则会受到惩处。(2)每当你碰到热炉,肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度,就一定会受到惩处。(3)当你碰到热炉时,立即就被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行,决不拖泥带水,决不能有时间差,以便达到及时改正错误行为的目的。

(4)不管谁碰到热炉,都会被灼伤――公平性原则

八、成功取决于你的态度:

一个青年来到绿洲碰到一位老先生,年轻人便问:”这里如何?”老人家反问说:”你的家乡如何?”年轻人回答:”糟透了!我很讨厌。”老人家接着说:”那你快走,这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题,老人家也同样反问,年轻人回答说:”我的家乡很好,我很想念家乡的人、花、事物„„”老人家便说:”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异,问老人家为何前后说法不一致呢?老者说:”你要寻找什么?你就会找到什么!”在管理实际中,心态很重要,当你以欣赏的态度去看一件事,你便会看到许多优点,以批评的态度,你便会看到无数缺点。

九、“谁动了我的奶酪”:

提示了你在今天变革时代笑对变化、取得成功的方法。运用这种方法,你就可以获得生命中最想得到的东西,也就是书中的”奶酪”,无论它是一份工作、健康、人际关系,还是爱情、金钱。在故事中,你会发现,当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好,因为他们总是把事情简单化;而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感,却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明,我们都知道人类的情感,却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想,人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢

十、五只猴子的故事

把五只猴子关在一个笼子里,笼子上头有一串香蕉,实验人员装了一个自动装置,若是侦测到有猴子要去拿香蕉,马上就会有水喷向笼子,这五只猴子马上会被淋湿。

首先有只猴子想去拿香蕉,马上水喷出来,每只猴子都淋湿了,每只猴子都去尝试后发现都是如此,于是,猴子们达成一个共识:不要去拿香蕉,因为有水会喷出来。

后来实验人员把其中的一只猴子换掉,换一只新的猴子(称为A猴子好了),关到笼子里,这只A猴子看到香蕉,马上想要去拿,结果被其它四只旧猴子海K了一顿,因为其它四只猴子认为新猴子会害他们被水淋到,所以制止这新猴子去拿香蕉,这新猴子尝试了几次,被打的满头包,还是没有拿到香蕉,当然这五只猴子也就没有被水喷到。

第四篇:《销售感悟·销售技巧·名人谈销售》

【销售的境界】1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;

7、成功不是因为快,而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;

5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8、紧记"马上回电";9、支持你所卖的产品;

10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。

【销售之道】

1、生客卖礼貌; 2、熟客卖热情; 3、急客卖时间; 4、慢客卖耐心; 5、有钱卖尊贵; 6、没钱卖实惠; 7、时髦卖时尚; 8、专业卖专业; 9、豪客卖仗义; 10、小气卖利益。

【销售不跟踪,最终一场空!】美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象; 2、为互动找到漂亮借口; 3、注意两次跟踪间隔,建议2-3周;4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;5、先卖自己,再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?

李嘉诚谈销售

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做

一分享。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。

第二招 调动情绪,就能调动一切

良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

a)、忧虑时,想到最坏情况

在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。

b)、烦恼时,知道安慰自我

人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态、情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

c)、沮丧时,可以引吭高歌

作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,她肯

定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,她说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。 人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。 同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

第四招 找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是****空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用„„等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助他为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品

之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱„„看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚

很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢?

比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问 :“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问: “你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待„„这时的关键就是问完之后别说话。

第九招:作好售后服务

人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几个客户吧”,这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有两同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

如果你喜欢销售,那么你一定要看,经典之作! 随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?

接下来我要送给各位一句话:

“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么? 答案:自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;

四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

六、让自己看起来像一个好的产品。

◎为成功而打扮,为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么? 答案:观念

观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。

念——信念,客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、

三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么? 答案:感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?

※买卖过程中卖的是什么? 答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;

二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);

三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句是

一、你是谁?

二、你要跟我谈什么?

三、你谈的事情对我有什么好处?

四、如何证明你讲的是事实?

五、为什么我要跟你买?

六、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观的比较

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你客观地一比,高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案:你的服务能让客户感动

一、让客户感动的三种服务:

1、主动帮助客户拓展他的事业:没人乐意被推销,同时也没人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次:

1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

三、服务的重要信念:

1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好地关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论:

一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典,即使我手中有武林秘籍,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义!

第五篇:《从平常小故事中感悟企业管理大哲学》

第六篇:《从经典故事中轻松感悟管理学》

从经典故事中轻松感悟管理学

供稿:商务部 Annty

员工管理和激励是一个复杂的事情,有时让管理者摸不着头脑,甚至感到头疼。销售管理往往并非现场管理,遥控管理无形之中增加了管理的难度。轻松一下,看看以下的十个经典故事,也许你会领略到管理的另一种意境。

一、分工

[故事]

一位年轻的炮兵军官上任后,到下属部队视察操练情况,发现有几个部队操练时有一个共同的情况:在操练中,总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下,纹丝不动。经过询问,得到的答案是:操练条例就是这样规定的。原来,条例因循的是用马拉大炮时代的规则,当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳,防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差,减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要这一角色了。但条例没有及时调整,出现了不拉马的士兵。这位军官的发现使他受到了国防部的表彰。

[分析]

管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责,才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司像一个庞大的机器,那么每个员工就是一个个零件,只有他们爱岗敬业,公司的机器才能得以良性运转。公司是发展的,管理者应当根据实际动态情况对人员数量和分工及时做出相应调整。否则,队伍中就会出现“不拉马的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数,给企业带来的不仅仅是工资的损失,而且会导致其他人员的心理不平衡,最终导致公司工作效率整体下降。

二、标准

[故事]

有一个小和尚担任撞钟一职,半年下来,觉得无聊之极,“做一天和尚撞

一天钟”而已。有一天,主持宣布调他到后院劈柴挑水,原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问:“我撞的钟难道不准时、不响亮?”老主持耐心地告诉他:“你撞的钟虽然很准时、也很响亮,但钟声空泛、疲软,没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生,因此,撞出的钟声不仅要洪亮,而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”

[分析]

本故事中的主持犯了一个常识性管理错误,“做一天和尚撞一天钟”是由于主持没有提前公布工作标准造成的。如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性,我想他也不会因怠工而被撤职。工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准,往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一,造成大量的人力和物力资源浪费。因为缺乏参照物,时间久了员工容易形成自满情绪,导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化,要与考核联系起来,注意可操作性。

三、体制

[故事]

有七个人住在一起,每天共喝一桶粥,显然粥每天都不够。一开始,他们抓阄决定谁来分粥,每天轮一个。于是乎每周下来,他们只有一天是饱的,就是自己分粥的那一天。后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败,大家开始挖空心思去讨好他,贿赂他,搞得整个小团体乌烟障气。然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会,互相攻击扯皮下来,粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方法:轮流分粥,但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的,每人都尽量分得平均,就算不平,也只能认了。大家快快乐乐,和和气气,日子越过越好。

[分析]

管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主要职责就是建立一个像“轮流分粥,分者后取”那样合理的游戏规则,让每个员工按照游戏规则自我管理。

游戏规则要兼顾公司利益和个人利益,并且要让个人利益与公司整体利益统一起来。责任、权利和利益是管理平台的三根支柱,缺一不可。缺乏责任,公司就会产生腐败,进而衰退;缺乏权利,管理者的执行就变成废纸;缺乏利益,员工就会积极性下降,消极怠工。只有管理者把“责、权、利”的平台搭建好,员工才能“八仙过海,各显其能”。

四、表率

[故事]

春秋晋国有一名叫李离的狱官,他在审理一件案子时,由于听从了下属的一面之辞,致使一个人冤死。真相大白后,李离准备以死赎罪,晋文公说:官有贵贱,罚有轻重,况且这件案子主要错在下面的办事人员,又不是你的罪过。李离说:“我平常没有跟下面的人说我们一起来当这个官,拿的俸禄也没有与下面的人一起分享。现在犯了错误,如果将责任推到下面的办事人员身上,我又怎么做得出来”。他拒绝听从晋文公的劝说,伏剑而死。

[分析]

正人先正己,做事先做人。管理者要想管好下属必须以身作则。示范的力量是惊人的。不但要象先人李离那样勇于替下属承担责任,而且要事事为先、严格要求自己,做到“己所不欲,勿施于人”。一旦通过表率树立起在员工中的威望,将会上下同心,大大提高团队的整体战斗力。得人心者得天下,做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。

五、竞争

[故事]

国外一家森林公园曾养殖几百只梅花鹿,尽管环境幽静,水草丰美,又没有天敌,而几年以后,鹿群非但没有发展,反而病的病,死的死,竟然出现了负增长。后来他们买回几只狼放置在公园里,在狼的追赶捕食下,鹿群只得紧张地奔跑以逃命。这样一来,除了那些老弱病残者被狼捕食外,其它鹿的体质日益增强,数量也迅速地增长着。

[分析]

流水不腐,户枢不蠹。人天生有种惰性,没有竞争就会固步自封,躺在功劳簿上睡大觉。竞争对手就是追赶梅花鹿的狼,时刻让梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物,跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。按照市场规则,给予“头鹿”奖励,让“末鹿”被市场淘汰。

六、沟通

[故事]

美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友,问他说:“你长大后想要当什么呀?”小朋友天真的回答:“我要当飞机的驾驶员!”林克莱特接着问:“如果有一天,你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了,你会怎么办?”小朋友想了说:“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带,然后我挂上我的降落伞跳出去。”当在现场的观众笑的东倒西歪时,林克莱特继续注视这孩子,想看他是不是自作聪明的家伙。没想到,接着孩子的两行热泪夺眶而出,这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说:“为甚么要这么做?”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法:“我要去拿燃料,我还要回来!!”。

[分析]

你真的听懂了手下的话了吗?你是不是也习惯性地用自己的权威打断手下的语言?我们经常犯这样的错误:在手下还没有来得及讲完自己的事情前,就按照我们的经验大加评论和指挥。反过头来想一下,如果你不是领导,你还会这么做吗?打断手下的语言,一方面容易做出片面的决策,另一方面使员工缺乏被尊重的感觉。时间久了,手下将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。反馈信息系统被切断,领导就成了“孤家寡人”,在决策上就成了“睁眼瞎”。与手下保持畅通的信息交流,将会使你的管理如鱼得水,以便及时纠正管理中的错误,制定更加切实可行的方案和制度。

七、指导

[故事]

有一回,日本歌舞伎大师勘弥扮演古代一位徒步旅行的百姓,他要上场之前故意解开自己的鞋带,试图表现这个百姓长途旅行的疲态。正巧那天有位记者到后台采访,看见了这一幕。等演完戏后,记者问勘弥:“你为什么不当时指教学生呢,他们并没有松散自己的鞋带呀。”勘弥回答说:“要教导学生演戏的技能,机会多的是,在今天的场合,最重要的是不要让他们保持热情。”

[分析]

提高员工素质和能力是提高管理水准的有效方式。学习有利于提高团队执行力,便于增强团队凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误,是提高员工素质的重要形式之一。但是指导必须注重技巧,就像勘弥大师那样要保护员工的热情。管理者必须避免教训式指导,应当语重心长的激励员工提高自身业务素质。除了现场指导外,还可以综合运用培训、交流会、内部刊物、业务竞赛等多种形式,激发员工不断提高自身素质和业务水平,形成一个积极向上的学习型团队。

八、锻炼

[故事]

一个人在高山之巅的鹰巢里,抓到了一只幼鹰,他把幼鹰带回家,养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大,羽翼丰满了,主人想把它训练成猎鹰,可是由于终日和鸡混在一起,它已经变得和鸡完全一样,根本没有飞的愿望了。主人试了各种办法,都毫无效果,最后把它带到山顶上,一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的,直掉下去,慌乱之中它拼命地扑打翅膀,就这样,它终于飞了起来!

[分析]

每个人都希望用自己的能力来证明自身价值,手下也不例外。给他们更大的空间去施展自己的才华,是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败,给予适当的扶持和指点,放开你手中的“雄鹰”,让他们翱翔于更宽阔的天空。

是个猴子就给他们座山折腾折腾,是条龙就给他们条大江大河扑腾扑腾。他们的成长,将为你的工作带来更大的贡献。他们的成长,将促使你更进一步。

九、发挥

[故事]

一位著名企业家在做报告。当听众咨询他最成功的做法时,他拿起粉笔在黑板上画了一个圈,只是并没有画圆满,留下一个缺口。他反问道:“这是什么?”“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”,台下的听众七嘴八舌地答道。他对这些回答未置可否:“其实,这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩,道理很简单:我不会把事情做得很圆满,就像画个句号,一定要留个缺口,让我的下属去填满它。”

[分析]

事必躬亲,是对员工智慧的扼杀,往往事与愿违。长此以往,员工容易形成惰性,责任心大大降低,把责任全推给管理者。情况严重者,会导致员工产生腻烦心理,即便工作出现错误也不情愿向管理者提出。何况人无完人,个人的智慧毕竟是有限而且片面的。为员工画好蓝图,给员工留下空间,发挥他们的智慧,他们会画的更好。多让员工参与公司的决策事务,是对他们的肯定,也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权利,他们会取得让你意想不到的成绩。

十、鞭策

[故事]

拿破仑一次打猎的时候,看到一个落水男孩,一边拼命挣扎,一边高呼救命。这河面并不宽,拿破仑不但没有跳水救人,反而端起猎枪,对准落水者,大声喊到:你若不自己爬上来,我就把你打死在水中。那男孩见求救无用,反而增添了一层危险,便更加拼命地奋力自救,终于游上岸。

[分析]

对待自觉性比较差的员工,一味的为他创造良好的软环境、去帮助他,并不一定让他感受到“萝卜”的重要,有时还离不开“大棒”的威胁。偶尔利用你的权威对他们进行威胁,会及时制止他们消极散漫的心态,激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候,也有依赖性,适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我,重新激发新的工作斗志。

第七篇:《销售与销售管理感悟文集-王强》

销售与销售管理感悟文集

王强

王强简介:

早年在联想集团、系统软件联合(SSA)和西门子工作。2000年任客户关系管理(CRM)软件厂商SIEBEL公司中国区的首任总经理。后担任商业智能软件厂商SAS中国区总经理,2003年离任。2004年与合伙人发起上维天地公司,创办九帮网。

当销售离当老总还有多远

——致关注《圈子圈套》的网友 十二年前,那是一九九三年的一月份,在中关村一个中科院的研究所食堂的小包间里,吃饭用的圆桌旁围坐了至少六、七个人,我孤零零地坐在靠近门口的一把椅子上。那时我已经做完了我至今只记得我被问到的一个问题,其它的已经因年代久远而模糊不清了。由人事部的负责人开门见山问的头一个也就是我唯一记得的那个问题:“你是清华的硕士,怎么想到要来做销售?”他脑子里似乎替我想了很多其它的出路,怎么不出国?怎么不接着读博士?怎么不留在清华教书?怎么不去研究所做技术研发?怎么不找个机关呆着?

我当时的回答很简单,因为我的确知道的不多,我说:“我喜欢和人打交道,各种各样的人。”

我之所以至今还记得这个很平常的问题,就是因为我在过去的十二年里面,仍然不断地被问到同样的问题,就连不久前对我做人物专访的一位媒体记者也这样问我,眼神里有诧异、好奇,硕士论文,跑出来找工作,面试我的是联想集团的一些负责人。

甚至还有点对我当初“走投无路”、“逼上梁山”去做销售的同情。

十二年了,社会发生了很多很大的变化,可是仍然还有不少人,甚至也包括有些以销售为业的人,内心里仍然觉得,如果可以有其它的选择,只要不是差到比做销售还糟,就不应该干销售这一行。

就是找到一个人,然后让这个人接受你的价值观,接受你让他接受的东西。我写这本小说,就是想尽我微薄的力量,对尽可能多的人,呼喊出微弱的声音:做销售,不是末路人无奈的出路,而是一条通往成功的大路。

销售是一种职业,狭义的销售就是把你的产品或是服务销售甚至是时时刻刻在做销售。人与人之间的沟通,其实就是彼此销售各自观点的过程。在市场经济里,我们每个人都要把我们自己的某些部分推销出去,获得别人的认可,换取我们要在这个社会中生存所需要的东西。首先,我们每个人都要把自己推销出去,才能换回我们需要的那份工作。只有新毕业的学生才需要推销自己来找到工作吗?当然不是。越来越多的人需要不断地在人才市场上推销自己,争取找到更好的工作;即使你想保住现在这份工作,光靠埋头苦干也是不够的,你也要把自己更好地推销给现在的雇主。 我一直对自己说:销售,是世界上最伟大的职业。因为销售,给你的客户。在广义上呢?所有人,我们每一个人,都在做销售,

体面的大学教授,也在做销售,希望自己能继续被聘任下去,还希望能争取到新的项目经费。大律师,也得不断推销自己,使自己手中的客户和案子源源不断。公司的大老板们,不过是公司里的“大销售员”而已。

或“半路出家”的,出国未成、升学无门、下岗失业、不会专业技术、为生活所迫,等等,但千万不要觉得自己做销售是靠求人施舍才能生存、做销售就低人一等。所有的人都在做销售嘛!所有的成功者都是优秀的销售员,因为他们都成功地把自己的价值“销售”了出去。既然我们选择了专业的销售职业,当然可能比那些不专门做销售的更善于把自己销售出去,更容易成功。热爱销售吧,这是一条通往成功之路,虽然这条路不会是平坦笔直的大道,但的确很可能是条捷径。

销售,可能并没有直接创造价值,但是形形色色的商品和服务只有通过销售,其价值才能被人们所认知,其价值才能得到体谁最接近市场、谁最接近客户,谁就最有发言权,谁就最能在市场中叱咤风云。那是谁呢?是销售人员。

机会存在于和各种各样的人的交往和沟通之中。做销售,就是和人打交道,这种职业特点决定了做销售的具有很大的人脉资源优干上销售这一行的,的确有些是因为各种原因而“逼上梁山”现。现在的社会已经是地道的市场经济的社会了,在市场经济里,做销售,你的面前就充满了各种机会。机会存在于人脉之中,

势,这种资源优势可以帮助你达成你的人生目标。做销售,你会真正地体会到每天都是新的,明天一定不会是今天的重复,你能真正体验到人生的丰富多彩。

做销售,你可以期待巨大的成功和回报。商场是一个“英雄不问出处”的江湖,大家都处在同一起跑线上,出身、背景、资历甚至家底此时都不能起决定作用,关键就看各人的头脑、悟性和努力。我亲眼见过很多很年轻的销售人员“一战成名”,在销售实战中证明了自己的实力和潜能,不仅立即在金钱上获得了回报,更快速地为自己打开了职业道路上的成功之门。

做销售,你会面临极大的挑战,作为回报,你也会体验到极大的成就感。世上最难的事莫过于让别人接受你的思想,而做销售恰恰就是让客户接受你的思想,让他认同你的商品或服务比他手里的金钱更有价值,从而让他把很宝贵的金钱交给你,以换取你的更宝贵的商品和服务。这样做的难度可想而知,而以此为职业,其难度恐怕更是超乎想象,然而,当你成功的时候,你就会体验到别人体验不到的巨大的成就感。

在公司里,做销售的是主角、骨干和核心;在社会上,做销俞威、菲比、老范,或沉稳,或奸诈,或干练,或痴情,自有你来评点褒贬,但他们各个都是商场上的主人翁,甚至会在整个社会的舞台上成为主角。 售的也是极富生命力和影响力的一群。看看小说里的人物,洪钧、

经常有人问我,什么样的人适合做销售?我常半开玩笑地回吗?那个长着又白又长的大胡子的魔法学校校长是怎么点拨哈里的?他的意思就是,决定你的命运的,不是你面临的机会(chance),而是你自己做出的选择(choice)。所以,只要你想,只要你喜欢,就选择做销售吧,因为你适合。

什么样的人可以成为销售高手,进而在职场上不断成功呢?我见过的出色的sales,大多并没有什么出众的技巧,反而有不少人的风格和手法非常朴实甚至有时显得笨拙,那是什么使他们成为销售高手呢?是素质。我自己总结过,销售高手应该具备九种素质:快乐心、激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、同情心、计划条理性、人际敏感性、专注结果。这九种素质,在小说里的人物身上都能找到。洪钧在人生遇到重大挫折跌入低谷的时洪钧出奇兵邀请客户的一把手金总来听他的介绍,表现了洪钧留待你去体会吧。

做销售的,个个都是领导者。领导者自身要有激情,要坚忍销售人员要能不断鼓动自己,要能调动公司内部的资源,要能带答:“只要你想,只要你喜欢,你就一定适合。”看过《哈里波特》候,菲比在项目上屡战屡败的时候,都仍然保持着一颗“快乐心”;“捕捉时机”的能力和他所具有的“震撼力”;等等,不一而足,不拔,要对周围的人有感染力,优秀的销售人员都具备这些特征。动周围的合作伙伴,还要能按照自己的想法推动客户行动。所以,

这也就难怪古今中外的商界领袖,绝大多数都是销售人员出身,或者长期亲身参与销售活动。

虽然有些热心人看了这本小说以后,把它评价成小说版的营销人员实战教程,我倒觉得,不一定如此强调这本小说的功用性。还是老谋深算的谋定后动,都可能给你带来些启发。但是,我觉得不要太在意小说里面的一招一式、一言一词,这些都是在特定场合特定环境里的小技巧,谈不上大智慧,既然要学大智慧,切不可邯郸学步、东施效颦,各人有各人的感悟就最好了。

商场上的大智慧就是我刚才提到的那九种素质,尤其是第一条:快乐心。做一个成功的销售员,是需要有感染力的。你要能够感染你的客户,你要能够产生一个“场”,这个“场”可以把客户包围起来,让客户不自觉地受到你的影响和感染,使客户感让客户被你感染得觉得是在和你做一件很有意义的事,要感染他也对你的产品产生兴趣和信心。

追求快乐,是很多人潜意识里的一个行为目标。大多数人都更愿意和快乐的人打交道,因为快乐是很具感染力的一种情绪,大家都愿意自己能被感染得也觉得快乐。销售是一个创造快乐并传递快乐的职业,你先要喜爱这个职业,喜爱你销售的产品,这样你就会在销售中体验到快乐。你要用快乐和自信来感染你的客的确,小说里这些人物的举手投足,无论是即兴发挥的现场表演,受到你的激情、你对你的事业的热爱、你对你推销的产品的信心,

户,先让客户接受你,客户就会很自然地接受你推销的产品。

如果你即将走出校门步入社会,如果你正在规划你的人生之路,如果又恰巧你喜欢和人打交道,想对现在的商场和职场来个

如果你希望投身销售这一行作为你走入社会的第一步,或者你期望通过转做销售职业来改变你的现状,你很可能正在做出一个正确的决定,如果这本小说能对你有些许的帮助,我不胜荣幸之至。 管中窥豹,那么你可以读读这本小说,可能帮助你从销售起步。

顶尖销售的必备素质

——快乐心

从走出校门就开始做销售,到现在已有十二年了。从一个销售"学徒",到能够独当一面,到管理一个销售团队,到管理整个公司,再到现在的创业,始终没有脱离开销售,经历了很多的成败。也见到过众多的销售人员,目睹过他们的成长和成功,也见识了生意场中的残酷。我参加过不少培训,有的是被别人培训,有的是培训别人。培训对于销售人员的重要性,就如同训练对于士兵的重要性。实际上,我总感觉有很多培训并没有产生多大效果、带来什么价值。

我总体的感觉是,现在的销售培训,过多地注重于技巧,而忽略了素质。技巧的使用,完全是需要因人而异、因地制宜的,而这种对技巧的灵活运用恰恰是很多参加培训的初中级销售人员无法做到的。千万不要迷信培训中讲到的那些一招一式,我见到过不少类似邯郸学步的笑话,销售员学了电话销售的技巧,生搬硬套,结果还不如当初自然为之的效果;有的销售员学了与客户握手时要充满自信,不分对象,一律把人家的手攥得直疼;谈判中有个技巧就是要坚决地向对方摊牌,有人学以致用结果导致

谈判破裂。

我见过的出色的sales,大多并没有什么出众的技巧,反而有不少人的风格和手法非常朴实甚至是笨拙。是什么使他们成为销售高手呢?是素质。现在开始有一些对于销售人员素质的培训了,大多是从美国引入的培训体系和内容。美国人常用的词是competence,有翻译成竞争力的,有翻译成制胜力的,其实我觉得用"素质"这个词最直接而恰当。我曾经自己总结过销售高手应该具备什么样的素质,现在仍然觉得可以用这九项来概括:快乐心、激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、同情心、计划条理性、人际敏感性、专注结果。

这九个素质中,我最重视的就是"快乐心",因为我觉得它最重要,而且最难修炼,起码以我自己的体验是这样。至于其它八项,我觉得没什么主次之分,人各不同。而"快乐心",对所有人都是最重要的。

我在九帮网上曾经发过几个帖子,提到了体育明星的例子。九几年的时候,出了个"跳水女皇"高敏,她在所有参加的世界大赛中都获得了金牌,风光荣耀无人能敌,可以说是非常成功了。她现在在加拿大埃德蒙顿的大学俱乐部里教跳水。据她自己说,她现在不愿去回忆当运动员时的那段时光,甚至想从记忆里把那段日子抹掉。她不去看以往的那些金牌、奖杯,甚至连以前跳水的照片都藏起来。为什么呢?因为那段日子没有快乐。高敏承受

第八篇:《销售技巧和心得》

《抢单——在路上》

——栖息谷 中国社会科学出版社 2007.12第一版 定价26.00元

《抢单——在路上》精辟语句

名人点评:

1、商战也好,暗战也罢,表象是抢单,本质则是一场典型的营销战,一场发端于多方利益相关者在角逐利益、满足需求的过程中的拉锯战。

2、个人认为:营销的本质是销售,销售的本质是成交,成交的本质则是各取所需。

3、手段是以满足需求为目的的,如果偏离了需求,再好的手段都将失去意义。

——石章强

石章强 联纵智达咨询集团高级合伙人、副总裁,国研网特聘专家,《经理人》、《销售与市场》高级研究员,长期专注于战略、营销与人力资源的研究、运作与管理。

人的本性都是愿意和坦诚、真诚的人交往。对刚入道的销售人员来说,在我们的专业化程度较低的情况下,坦诚无疑是开疆辟土的一把利器。

——盛晓东

盛晓东 前三星高级经理,2007十大销售管理专家,北京天下伐谋管理咨询公司首席营销专家。

销售是一场伟大、重要和勇敢的竞赛。在这场竞赛中,它造就了人类最美好的品德:热诚、真挚、毅力、自信、乐观、勇气、宽容.„„。没有什么其他工作能让一个人表现出这么大的价值。

——王荣耀 王荣耀 《销售与市场》杂志社培训总监

得失之间

先有舍,再有得,是谓“舍得”。满足别人的需求进而达到自己的目的,这是人际交往中重要的一条。人人都有怕吃亏的心理,但只要攻关得当,再加上充足的信心,吃小亏也能占大便宜。

在商业领域,多谈些别人感兴趣的话题是一种很有效的沟通技巧。与人相处,先打探对方喜欢什么,对什么感兴趣,让对方觉得你是一个了解他的人,这样他就会产生一种受尊重的感觉。而且,每个人都喜欢和别人聊自己感兴趣的话题,一旦你将这样的话题找到,对方就会十分愿意和你交往。投其所好,攻其心,事半功倍!

——王淞 王淞 云南龙润茶叶集团北方区营管中心总监

专业与职业的有机结合

作者作为一名销售人员,在销售前对客户进行了充分的分析和准备,在销售过程中创造了各种机会与客户决策层进行充分的沟通,同时通过有效的销售技巧最终达到了销售目标。 当然,项目实施是否成功,还取决于客户项目团队的支持和后续的服务。

——邓生明

邓生明 海天轻纺集团副总经理,日本富士通ERP专家前沿技术研修生。

特别提示

1、销售是一个与人交际的职业,广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。

2、第一次给从未谋面的客户打电话未免有些尴尬,我们把这种电话叫做Cold Call(尴尬电话)。

不管是新老销售员,很多人都怕给客户打这种尴尬电话,因为对于多数客户来说,他们要面对太多的商家、销售和Cold Call,所以客户一般会表示拒绝。

不过对于销售来讲,不打电话是没有机会的。克服心里恐惧,打通电话就是成功的第一步。

做销售首先要学会面对客户的拒绝,锻炼不怕被拒绝的勇气。也许被拒绝了100次以后,第101次就是你成功的开始。

3、尽量赶在竞争对手面前接触客户和项目,这样机会更大,优势更多。否则,客户很容易被先入为主的竞争对手掌握,这样一来我们的工作就很难开展。

4、尽量在短时间内了解出客户的性格,以便说话做事能够投其所好,和客户建立良好的私人关系,这是销售开始非常重要的第一步。

5、请客户吃饭的时候,选择饭店的档次首先要考虑销售成本,其次是客户的性格爱好,最后也是最重要的是以客户为中心。千万不能自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味,要充分听取客户的意见,这也是对客户的一种尊重。

6、和客户聊天的时候要带着目的,设法找到客户的燃眉之急,这样更方便开展下一步的销售工作。没有目的的谈话不仅浪费时间,而且容易招致客户的反感。

7、在接触客户的过程中,要主动积极扩大自己在客户中的影响,努力向客户组织内部深入渗透,争取全面影响客户,一丝懈怠就会给对手造成无限机会„„

8、在外面见客户的时候,非常容易遇到一些特殊问题。比如客户提到一些资源,这时侯如果回去请示上级就会错过机会。上级在遇到这类问题的时候,首先要考虑的是如何控制成本。所以,是否应该满足客户并没有绝对的答案。

遇到这类问题首先要考虑的是这个项目是否有机会,如果机会很大的话,那么兵法有云:将在外,军令有所不从!一个出色的Sales关键时刻的判断要敏锐,很多问题可以先斩后奏!

9、做好事大家都会,把好事做好却不是一件简单的事情,这就是做事的方法。在销售工作中,Sales要面对形形色色的客户,竞争对手和复杂的商业环境,所以,做事时想好做事方法,设定几种不同结果,并一一做好应对措施。

10、竞争是残酷的,有一点疏忽就会趁虚而入。与客户建立好感和信任之后,Sales千万不要以为万事大吉,应该趁机深入了解客户,建立更密切的关系。

11、随着市场的逐步发展和成熟,一人定江山的项目已经很少存在了,更多的项目都是评委组投票选择招标单位。所以,Sales要争取的客户不是一个人那么简单,多一人支持,就多一分胜利的希望。

12、很多重要的客户会顽固不化,他们坚持自己认为的真理,甚至支持竞争对手。对待这样的客户,销售员应该尽全力争取其信任,实在做不通的时候,要想办法屏蔽这些客户的

决策权。否则,这一颗棋子可能导致我们满盘皆输„„

13、在争取客户的时候,让项目组全部评委全部站在你自己的一边的可能性是非常渺茫的,所以,争取强势的客户才是销售员取胜的希望。在分析客户重要性程度的时候,不要单纯的考虑客户的职位高低,还要考虑客户的采购角色,在组织内部的关系和影响力度。

14、很多学者派的客户性格刚烈,信奉一身正气,两袖清风的为人之道。面对这种类型的客户,应该尽量用产品和技术说服他们。如果产品和技术不能得到客户的信赖,要采取迂回的战术接近客户,用真诚打动他们。切记不要直接通过非正式的手段(比如吃饭、送礼等)向这类客户示好,这会让客户对销售产生反感。

15、骄兵必败的道理人人都懂,龟兔赛跑的故事人人都知道,但是真正置身商战之中时,我们经常犯同样的错误。在优势占尽的示好,即便我们控制住了骄傲的情绪,也往往会被懒惰打倒。就在我们认为已经胜出的时候,提前举起庆功的酒杯的时候,竞争对手却在暗暗接近我们的猎物。

16、永远不要忽视一把手的意见。客户高层很可能不会参与具体的相矛盾招标管理,但是他的意见却可以影响项目的招标的结果。所以,在做客户关系的时候,应该尽量做到全面接触。

17、打单过程中难免会遇到挫折和困难,这时候要果断判断是否继续跟这个单子,如果机会很小就干脆放弃,如果和对手能够平分秋色,己方又已经投入了很多资源的话,那么究就要重新计划,放手一搏。

18、在一场艰苦漫长的战斗过程中,敌我双方最后可能都弹尽粮绝。这个时候我们会忽然发现,前期做过的小小工作,都可能成为决定最后胜利的有力砝码。所以能量需要积累,销售不能懒惰„„

19、一番长途奔跑,在接近终点的时候,竞争对手可能跑在了我们前面一点,但是要知道,此刻他和我们一样筋疲力尽。冲刺的一霎那,谁能率先出线,就看谁更有毅力。做好销售,许多时候比的不是技巧,而是态度和精神。

20、在遭到客户拒绝的时候,如果我们没办法逃过这个障碍,那么就向上,或者向外寻我能压制这个客户的人。魔高一尺道高一丈,一物总能降一物。

21、遇到自己解决不了的问题的时候,一定要多方寻找帮助和支持。牺牲小利益成就大利益。

22、一个强力支持者胜过十个普通支持者。强力支持者对我们的支持不会因为压力而改变,甚至越是危难的时候,强力支持者越会力挺我们。虽然强力支持者不好培养,不过在做客户关系的时候,还是尽量在客户内部找到一个可以做强力支持者的人,同时注意尽量隐藏这个支持者的身份,不要过早暴露。

23、在营销的路上,永远都是胜者为王,都是以结果论英雄,只要方法不是卑鄙的,都能感受到成功的喜悦。

24、与客户谈判,要学会站在客户的角度上考虑问题,在心里要做好平衡,既不能偏向于公司,也不能偏向于经销商,争取双赢。

25、销售不仅仅是卖东西,关键在于为客户提供解决方案。

26、要勇于“抢”单,哪怕是竞争对手的老客户,只要有一丝机会,都不要放弃。

27、客户的关系至关重要,绝对不能忽视,而且关系要到位,这种关系绝对是排他性的。

28、利用各种销售理论工具分阶段进行项目分析,并制定执行计划,迅速执行。

29、商务关系上,在做好点的同时一定要质疑面,也就是客户的决策键。

30、注意运用技巧发现问题,确认隐藏在“黑箱”中的客观情况;关键时刻要向客户提出解决问题的方案,特别是客户遇到问题的时候。

31、销售是最具变数的战场。当然,这不仅指战斗的结果充满变数,所谓的心得也只是

一时之见,销售理论和实践都在不断变化,我们必须根据具体情况采取具体的对策。

32、针对不同的演示对象赢采取不同的策略。要善于抓住客户的关键需求,对于高层来说,他们关注的是产品带给他们的管理价值。

到底是什么人能影响到你呢?

1、这个人一定是能和你一起分享喜悦的人。比如你在一些私人聚会上请来的人,和你一起下象棋打球的人。

2、这个人是能跟你合作的人,你狠信任他。

3、一个你可以倾诉苦衷的人。

4、一个能让你唯命是从的人。

5、这个人在思想上和文化上能够影响你的人。

精美短句:

1、销售员的情商在某种程度上比智商更加重要!

2、我的天空没有淡季。

3、小胜靠技,大胜靠德!

4、只有蚂蚁上树式的一步一脚印,才会有直升机式的平步青云。

5、尽力而为和全力以赴是两种截然不同的态度。

6、遇到不成功,我们必须重新调整心态,没有失败,只有暂时搁浅。

7、笑到最后也是笑的最好的,最快乐的。成功和失败是同一过程。没有人在乎你以前曾经失败多少次,经理最后一次失败而最终爬起来了,你就是个成功者。

8、成长就是不断的超越自己。

高级销售员必备的七种武器

1、手机:你能休息,它不能。

2、手表:50%的订单流失和不守时相关。

3、西装:销售就是谈恋爱,第一印象很重要。

4、笔和本:好记性不如烂笔头。

5、笔记本:有力它,哪里都是办公室。

6、鞋子:没有爬不过去的山,最重要的是行动。

7、名片通:名片可以批处理,订单是不是也一样?


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